‘ポジショニング’ カテゴリーのアーカイブ

PLAuthorへの書簡4

2011年7月28日 木曜日

PLAuthorへの書簡4 著 者: 源川憲章
拝啓、親愛なるPLAuthor様。

今日、あなたとシェアしたいことは、“ポジショニング戦略”についてです。

ポジショニングを考える時に、必要になってくるのがUSPですよね。

巷では、製品の“特性”、“ベネフィット”そして、“USP”の違いがよく論ぜられています。
あなたは、この違いを良くご存知かも知れませんが、例を挙げて、一通りまとめておきましょう。

例として、いま甲社が新型車Aを100万円で販売しているとします。

A車は、燃費の良さが“売り”だとしますね。
一般の普通車の燃費が8~13km/ℓとしますと、A車は2倍強の23km/ℓが売りです。
これは、商品の「特性」です。即ち、商品の性能を表すものです。

このことをそのままチャッチコピーにしたのでは売れません。よく言われるように、ベネフィット、または、『What in it for me?』の答えを強調しなければなりません。

燃費が2倍と言うことは、単純計算では、燃料代が半分の1/2で良いということですから、キャッチコピーは例えば、
「おサイフにやさしい車です!」となります。

燃費が云々かんぬんと言っても、お客様は見向きもしません。
『それがどうしたの?一体、その車は私に何をしてくれるの?』に答えるのが肝心なのです。
“おサイフにやさしい車”と言うのが、ベネフィットですね。

一方、乙社が好評のA車を売り始めたとします。価格も同様に100万円です。このような競合は、自由競争の世の中ですから、大いに起こりうることです。

さて、あなたは、甲社と乙社ではどちらからA車を購入しますか?
もちろん、どちらから購入しても同じA車が届きます。

老舗の甲社ですか? それとも新進デビューの乙社ですか?

そうですよね。これだけでは判断に迷いますよね。

そこで、甲社が『もし、弊社からご購入頂けるなら、ガソリン50ℓをプレゼントします』と言って来たらどうでしょう。

この甲社の申し出がUSPです。
他のUSPとしては、1年間オイル交換無料とか購入時の諸費用が無料などがありますよね。
製品の売りが「特性」です。
そして、その特性から出てくるお客様の悩みを解決してくれるものが「ベネフィット」です。
そして、他社ではなく当社から購入するべき会社の売り(サービスや特典)が「USP」です。

従って、インターネットビジネスでも、商品購入特典が今や常識となっています。インターネット・ビジネスを始める時、USPは初めに考えておくべき“戦略”です。


さて、私の友人の1人は、自分で自分のスタイルが良くないと思っています。12年前に素敵な奥さんと結婚した当時、ウェストは71センチ、体重も70キロでした。そこで、週5日トレーニングを行い、シェイプアップに成功しました。

しかし、その後12年の間に変化が訪れました。彼に新たな趣味が生まれたのです。
それは、「食事」という趣味です。

最近、彼は再び体を鍛える決心をしました。目標は明確です。人生で一番良かった時期の体型を取り戻すことです。36歳でそれを行うのは、24歳の時ほど簡単ではありません。しかし、彼は大きな挑戦に対してはいつも前向きです。

そこで、エキササイズ用の器具を買いに行くことにしました。売り場を歩いていると、「バランス・ボール」の棚が目に入りました。空気を入れて膨らませる大きなボールで、様々な運動ができる例のやつです。それを使えば腹筋(=彼が一番気にしている場所)も鍛えられるということをどこかで見たことがあるので、彼は商品を見比べました。

そこで、彼は次のようなことに気付きました。

全く同じ青いボールが4つある。またく同じサイズで、全く同じ黄色い空気入れが付き、そして、破損した際に使う、全く同じ補修用ボンドがついている。

3つは全く同じ価格、1.200円で販売されていて、残りの1つは1.680円でした。

そこで彼はすぐに1.680円のものを買うことにしました。

なぜ、彼は同じ商品により多くの金額を支払ったのでしょうか?


続きを→
ダウンロード: http://report.plauthor.com/Let……r/le-4.zip


***********************
PLAuthor倶楽部
http://plauthor.com/
***********************
アーティクルリソース: http://www.infomake.org/